Les campagnes d’ emailing sont une des pratiques de « push » marketing les plus courantes. Elles permettent d’adresser des contacts ciblés pour promouvoir votre entreprise ou vos produits. Afin de tirer le plus de profits de vos campagnes, voici quelques conseils de base.

CONNAÎTRE LE BUT

Tout comme on ne sonne pas chez quelqu’un pour se montrer présent au seuil de sa porte, on n’envoie pas un email à quelqu’un sans raison. Il faut d’abord et avant tout déterminer ce que vous souhaitez partager avec cet email. Une invitation à un webinaire ou un salon ? Un livre blanc ou une newsletter ? Une promo sur un produit ? L’annonce d’un nouveau produit (dans lequel cas nous vous recommandons d’inclure une des autres options citées, mais nous reviendrons sur ce point) ?
Ensuite, qu’est-ce que vous souhaitez accomplir avec cette campagne marketing ? Fidéliser des clients existants ? Acquérir des leads pour l’équipe commerciale ?
Enfin, comment allez-vous définir le succès de cette campagne ? Par exemple, si vous cherchez à acquérir des leads, quel taux de clics ou de conversion démontrera la réussite de cet emailing ?
Eh oui, comme plusieurs choses, il faut d’abord commencer par la fin…

CONNAÎTRE SON PRODUIT

Si l’emailing vise à promouvoir un produit, assurez-vous de bien le connaître. Est-ce qu’un positionnement par rapport à la concurrence a été fait ? Est-ce que les faiblesses, forces et avantages de ce produit ont été identifiés ? Est-ce que votre proposition de valeur est clairement définie ? Assurez-vous que le texte de l’emailing soit en phase avec le travail stratégique et de positionnement déjà existant, ainsi qu’avec toute visibilité existante sur le web. Quand un contact retrouvera ce produit sur votre site, il faut qu’il puisse s’y retrouver par un branding uniforme.

CONNAÎTRE SA CIBLE

Si vous cherchez à vendre un système ERP, le fleuriste du coin de la rue qui compte 4 employés n’est probablement pas un acheteur potentiel. De ce fait, le fleuriste du coin de la rue n’est probablement pas intéressé à retrouver des emailings de systèmes ERP dans sa boîte mail. Évitez ce genre de malentendus qui peuvent nuire à la réputation de votre société (et la vôtre !) en assurant un bon ciblage.
Les critères d’une cible se font sur deux bases : les entreprises ciblées et l’acheteur potentiel (ou l’influenceur) au sein de ces entreprises.
Les critères d’entreprises sont :
– les secteurs d’activité/industries
– la taille d’entreprise (revenu annuel ou nombre d’employés ou les deux)
– la location géographique
– le cycle budgétaire
Les critères de l’acheteur sont :
– son domaine d’emploi
– son département
– son niveau de responsabilité
– son titre (ou des mots clés qui peuvent se trouver dans son titre)
Basez-vous sur des clients existants pour définir votre cible. Si cela est impossible, faites l’exercice de créer des personnages de vos acheteurs types.

BIEN GÉRER LA FRÉQUENCE

Vous vous êtes peut-être déjà inscrit à une newsletter pour ensuite vous retrouver inondé par des emails de cette société. Même si à la base elle vous intéresse, une trop grande sollicitation de sa part peut vous inciter à la bloquer.
Dans le domaine de l’emailing, il faut, à tout prix, éviter d’être bloqué par les destinataires.
Établissez un calendrier avec tous les envois faits à vos cibles. Faites particulièrement attention aux listes dans lesquelles des cibles se chevauchent, pour ainsi éviter de solliciter certaines personnes trop souvent. En envoyant des emails pertinents, bien ciblés et à une bonne fréquence (pas plus d’une fois par semaine), vous éviterez d’être reconnu comme spammeur par les serveurs email d’entreprise ou, pire, d’avoir un contact mécontent qui ne souhaite plus recevoir de vos nouvelles.

CHOISISSEZ UN OUTIL PERFORMANT

Les sociétés différentes ont des besoins différents, mais il y a tout de même quelques éléments de base à considérer pour votre outil d’emailing, le plus important étant un outil qui fournit des statistiques sur vos campagnes. Cherchez un outil qui puisse produire le nombre d’ouvertures, de clics, les liens cliqués, les rebonds et les transférés.  Pensez aussi à pouvoir garder des templates, question de vous faciliter la tâche au prochain emailing ou pour les collaborateurs qui font le même envoi dans une langue différente. Ces templates doivent être légers (images vectorielles et photo en basse résolution), lisibles sur des portables et doivent pouvoir basculer en mode texte.

LE MESSAGE ET LES MESURES

Le message doit être informatif. Idéalement, l’emailing offre quelque chose à la cible (livre blanc, invitation, etc…). Tout comme dans la vie, un invité qui vous offre des fleurs est considéré plus poli que celui qui arrive les mains vides. Et dans le cas de l’emailing, vous vous invitez chez la cible, donc le geste d’un cadeau, aussi petit soit-il, est d’autant plus important.
A moins d’envoyer une newsletter avec des liens internes, soyez bref et précis. Incorporez un « call to action » en bas de l’email et évitez des mots comme « gratuit », « promo » et « donner » car ils peuvent inciter les serveurs de mail à bloquer vos communications. Pour assurer votre branding, la charte graphique de votre entreprise doit être identifiable. N’oubliez pas votre logo. Et ajoutez en bas de page une ligne qui permet aux contacts de se désabonner de votre base.
Il faut savoir comment vous allez mesurer le succès de votre campagne dès la création de son contenu. Ajoutez des liens pertinents. Le message et les mesures doivent être cohérents.

TESTEZ !

Faites des tests. Envoyez-vous votre email. Envoyez-le à une équipe de test. Visionnez-le sur des supports et des navigateurs différents. En plus de tester la réception de votre email, vous permettez à d’autres de faire une relecture finale en cas de coquilles ou de liens qui ne marchent pas.
Envisagez l’A/B testing, préparez 2 ou 3 versions de votre message et testez les sur un échantillon pour voir celui qui fonctionne le mieux.

APRÈS

La dernière étape est essentielle pour votre activité marketing. Consultez les statistiques. Gardez les données dans un outil  pour pouvoir comparer le succès de la campagne à d’autres (emailing et autres types de campagnes). A titre de référence, le taux d’ouverture moyen des emails en B2B est de 23%, et le taux de clics sur un lien par rapport aux emails aboutis est de 3,5%.
Ceci vous permettra d’évaluer ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien, ce sur quoi vous pourriez baser les stratégies futures. Finalement, mettez à jour votre CRM avec tous les résultats, surtout pour ceux qui ont demandé d’être enlevés de la base.
Pour vos campagnes emailing, exploitez la base de données Kompass grâce à EasyBusiness.