Spécialiste du recrutement commercial et du Sales Enablement , Steve Compère partage sa vision des pratiques, tendances et enjeux des entreprises quant à l’évolution et à la performance de leurs machines de vente.
Kompass : En tant que directeur associé d’UPTOO, spécialiste de la vente et des commerciaux, comment décrirais-tu ce marché ?
Steve Compère : C’est un marché en pleine mutation. Ces dernières années ont vu l’apparition de tendances fortes comme l’inbound marketing ou les outils de Sales Intelligence ; ces phénomènes ont profondément bouleversé les organisations et leurs pratiques commerciales, avec un impact direct sur la performance commerciale.
La crise que nous vivons aujourd’hui accélère et accentue les écarts entre d’un côté les entreprises qui ont déjà adopté ces nouveaux usages ou qui commencent, et qui s’en sortent, et de l’autre côté les entreprises qui ont gardé des organisations et des méthodes traditionnelles (peu ou pas de digital, un commerce très orienté terrain, …) voire sans méthode de vente structurée, et qui connaissent aujourd’hui de grandes difficultés.
On parle beaucoup de transformation digitale mais il faut également s’assurer de faire la transformation commerciale.
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Kompass : Tu évoques le Covid : comment le marché du recrutement commercial a-t-il vécu cette crise ?
Steve Compère : Le marché du recrutement s’est arrêté dès le début de la crise. Les entreprises ont immédiatement adopté une posture de prudence et elles ont réorienté leurs recrutements selon des critères de ROI rapide, en se concentrant sur la recherche des compétences les plus adaptées pour les accompagner dans ce nouveau paradigme de plus en plus digitalisé.
Sur le recrutement de fonctions commerciales, cela s’est traduit par un focus très marqué sur les profils d’acquisition. Les directeurs commerciaux « traditionnels», très orientés sur le pilotage à l’ancienne (relevés des compteurs avec des indicateurs sur les nombres de RV effectués, longues réunions internes, …) sont fortement bousculés voire remis en cause car ils ne sont pas assez rapides pour embrasser le virage du digital et mettre en place de nouveaux modèles d’organisations commerciales. Pour cette génération de managers, se réinventer est trop long, trop complexe ; cela coûte cher aux entreprises et impacte trop leur ROI et leurs performances.
Kompass : Qu’en est-il aujourd’hui ? Comment évolue le marché du recrutement ?
Steve Compère : On retrouve aujourd’hui un rythme à peu près comparable au rythme avant Covid. Mais les petits cabinets de recrutement et de conseil RH qui n’avaient pas déjà structuré leur machine d’acquisition sont en grande difficulté, ce que nous déplorons, et on commence à voir s’accélérer les rapprochements et acquisitions sur ce marché.
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La demande en Formation a réellement explosé pendant la crise du Covid, notamment avec l’impact du FNE (subvention à la formation pour accompagner les salariés en chômage partiel) . Cet enjeu de formation a rencontré un écho immédiat auprès des organisations commerciales. En effet, la question de comment faire du business dans un contexte sanitaire où on ne se rencontre plus physiquement s’est imposée très vite et elle persiste aujourd’hui.
Sans méthode adaptée, seul l’écran comme interface de communication et d’échange ne marche pas : les entreprises ont donc ressenti la nécessité d’accompagner leurs collaborateurs et de les soutenir en leur apportant des outils et des méthodes pour compenser l’absence du présentiel et pour renforcer les compétences individuelles.
3 thèmes ont rapidement émergé sur ces besoins de formations :
1 – Manager en temps de crise et à distance
2 – Prospecter efficacement
3 – Vendre à distance, avec l’usage des réseaux sociaux et la maîtrise des démos en visio conférence mais aussi avec la mise en place de nouveaux protocoles de vente pour compenser la perte du relationnel immédiat du rdv physique.
Le recours à ces formations commerciales est devenu un élément-clé non seulement pour réagir à la crise actuelle mais aussi pour s’adapter à un monde et à des usages plus méthodiques (au sens du process) et bien entendu plus digitaux, car il est aujourd’hui acquis qu’en termes de pratiques commerciales, on ne reviendra pas en arrière.
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Kompass : L’enjeu porte donc sur un changement complet de paradigme pour les commerciaux !
Steve Compère : La crise a été un véritable électrochoc pour les entreprises qui ont pris conscience qu’on ne reviendrait pas à l’ancien temps et qu’il faut désormais composer avec de nouvelles règles :
- moins de rendez-vous physiques
- le passage d’un commerce basé sur le relationnel à un commerce « cartésien » , plus outillé et ‘‘data driven’’
- une concurrence qui ne reste pas les brais croisés et qui se renforce
- les bons candidats recherchent des organisations commerciales modernisées.
Adopter ces nouvelles pratiques commerciales est donc aujourd’hui une question de survie pour les entreprises. On ressent à la fois une urgence mais aussi la recherche de garanties sur l’appropriation de ces nouvelles compétences par les commerciaux. En clair, les entreprises sont autant à la recherche de méthodes que d’accompagnement opérationnel et pragmatique : il s’agit d’aller au cœur du sujet et de montrer comment faire. La capacité à transmettre de nouvelles pratiques, à enseigner à faire concrètement est une attente forte des entreprises car elles veulent s’assurer 1 – de l’appropriation réelle et rapide de ces nouvelles méthodes par leurs commerciaux et 2 – de mettre en place des schémas d’organisation qui permettent d’accueillir et d’exprimer ces nouvelles méthodes Les entreprises rentrent de plain-pied dans l’ère du ‘‘Sales Enablement’’ et peu sont prêtes.
Kompass : On dépasse la simple Formation pour aller sur du Conseil, non ?
Steve Compère : C’est une évolution complémentaire que l’on a très vite intégrée chez Uptoo pour répondre à cette demande. La plupart des entreprises ont profité de la crise pour mener une introspection de leur performance et de leur organisation, et cette analyse s’est rapidement concentrée sur les BU commerciales. Pourquoi ? Parce que la plupart des services d’une entreprise sont déjà processés : RH, Finances, Achats, IT… mais c’est rarement le cas du Commerce. Jusqu’ici, les entreprises cherchaient le bon directeur commercial sur lequel elles pourraient s’appuyer pour faire tourner la machine, mais cela restait artisanal.
Il s’agit aujourd’hui de gagner en efficacité dans tous les domaines et de passer du bricolage au processus organisé et finalement piloté. Plusieurs questions s’imposent : comment organiser la machine commerciale ? Avec quel process ? Quels outils ? Qui fait quoi et quand ? Quels indicateurs utiliser ?
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Kompass : Dans ce contexte de mutation, quelles sont les ambitions de UPTOO ?
Steve Compère : Notre trajectoire consiste à passer du statut de leader français du recrutement commercial à celui de leader de l’excellence de l’exécution commerciale. Il ne s’agit plus d’attendre que nos clients aient des besoins ponctuels de recrutement pour combler des trous dans leurs équipes, mais plutôt de devenir un partenaire continu de leur puissance commerciale, en les aidant à atteindre l’excellence à chaque étape : compétences, méthodes de vente, stratégie digitale, pilotage, évaluation et entraînement.
Notre ambition est d’abord d’apporter aux entreprises la meilleure motricité commerciale possible :
- Former leurs commerciaux à de nouvelles pratiques pour les aider à renouer des conversations et à détecter à nouveau des projets dans un contexte distanciel et digitalisé
- Equiper les commerciaux avec de nouveaux outils, de nouvelles bibliothèques de pitchs, de messages, etc…
- Accompagner, soutenir et piloter l’action des équipes commerciales en tenant compte de ces nouvelles pratiques.
Cette dernière notion de soutien est très importante car la vente est fondamentalement liée la notion d’échec : essayer de vendre, c’est prendre le risque du non. Et essuyer un échec, c’est déjà difficile pour un commercial mais gérer un échec à distance, et donc sans le soutien d’une équipe autour de soi, c’est encore plus dur. Il faut donc revoir l’accompagnement des équipes pour conserver une motivation optimale.
Notre 2e priorité est de renforcer notre position d’expert pour éclairer et guider les directions générales dans leurs prises de décision face à la crise du Covid et à la reprise qui s’annonce, avec des études, des retours d’expérience… Au final, UPTOO ambitionne de devenir le partenaire préféré des entreprises pour toutes les questions relatives à leur machine commerciale.
Kompass : Concrètement, quelles problématiques de recrutement vont se poser avec la reprise ?
Steve Compère : D’abord un enjeu d’écoute des collaborateurs car beaucoup se sont posés et se posent encore des questions sur leur parcours professionnel et certains cherchent de nouvelles opportunités. Or il est capital pour les entreprises de conserver les bons éléments et de maximiser leur engagement.
Les entreprises ont besoin de récupérer l’activité et les parts de marché perdues durant la crise ; la pression va donc être forte sur les recrutements de chasseurs et de Sales Ops, avec des profils compatibles avec la notion d’alignement entre commerce et marketing. Et bien évidemment des profils d’experts digitaux : growth hacking, experts SEO…
Le candidat eux-mêmes seront très attentifs et plus exigeants quant à la position des entreprises sur ces nouveaux process commerciaux.
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Kompass : Quel rôle un spécialiste des données B2B comme KOMPASS peut-il jouer dans ce contexte ?
Steve Compère : Les entreprises ont appris que la vente n’est pas un événement mais un processus, avec un mix plus proche de 80% de science et 20% ‘‘d’art’’. Le mythe du super vendeur ne suffit plus, la reprise passera par l’efficacité de la machine de vente dans son intégralité.
Dans ce contexte, les acteurs de Smart data et d’intelligence commerciale comme KOMPASS ont un rôle-clé à jouer :
- Les clés de l’efficacité commerciales résident encore beaucoup dans la qualité de la donnée et des outils d’intelligence commerciale
- Les candidats sont de plus en plus attentifs aux outils et données mis à disposition par les entreprises pour les aider dans leurs opérations de prospection et de développement : l’entreprise dispose-t-elle d’un CRM moderne ? Sa base de données est-elle mise à jour et enrichie régulièrement ? Quels sont les dispositifs mis en œuvre pour m’aider dans mes missions commerciales (Lead Generation, Inside Sales, …) ?
Sur ces sujets, on constate que les entreprises attendent souvent trop avant d’investir… et c’est dommage ! Pour la petite histoire, je peux vous confier que KOMPASS a été la première source de prospection chez UPTOO : nos premiers clients signés il y a 15 ans viennent de la base KOMPASS.
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A propos d’UPTOO :
Pas de croissance sans machine de vente !
Avoir des bons commerciaux et une bonne exécution commerciale est le chemin le plus court pour instaurer une croissance durable et gagner des parts de marché.
Uptoo est le spécialiste français de la vente et des commerciaux.
Nos 160 collaborateurs partout en France aident plus de 4 500 dirigeants d’entreprise de toutes tailles, sur 3 métiers :
- recrutement des meilleurs commerciaux et managers commerciaux : uptoo.fr/recrutement
- formation, évaluation et montée en gamme d’équipes de vente : uptoo.fr/formation
- conseil aux dirigeants dans la mise en œuvre de méthodes de vente innovantes : uptoo.fr/conseil
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