Prospection ou comment transformer un prospect en client

Transformer un prospect en client est une entreprise de longue haleine qui nécessite souvent entre 7 et 9 prises de contact. Quelque soit la cible identifiée, il faut donc mettre en place une chaîne d’actions pour mener le prospect à l’achat.
 

Une seule base !

Il est impératif de réunir tous ses contacts dans une même base : ceux dont on a récupéré les cartes de visite sur un salon, comme ceux dont on a obtenu les adresses et les emails en achetant un fichier à un prestataire.
Cette base doit être facilement exploitable et comprendre suffisamment de champs renseignés sur les besoins du prospect. Une entreprise qui vend des solutions informatiques a besoin de connaître le niveau d’équipement de son prospect, les versions des logiciels utilisés de façon à pouvoir lui envoyer les bons messages de relance au bon moment.

• La tenir à jour et la qualifier

Une base de données est vivante ! Souscrire une formule par abonnement à une base de données auprès d’un prestataire spécialisé offre évidemment un avantage de taille. Mais ne dispensera sans doute pas d’opérations de phoning, ne serait-ce que pour vérifier que celui ou celle dont on détient les coordonnées est bien décisionnaire dans le processus d’achat. Rien ne sert en effet d’envoyer des emails ou une lettre à une personne qui n’est pas concernée directement.

• Mettre en place une chaîne de prospection

Acheter une base de prospection ou souscrire une formule d’abonnement à un prestataire spécialisé prend tout son sens lorsque cet investissement intégré dans une stratégie de qualification de la base est couplé à un outil CRM qui gère la relation. Le but ? Optimiser les messages de relances. Promotions ciblées sur une période limitée pour inciter à l’achat, offres sur de nouveaux produits, réductions exceptionnelles sont envoyés en fonction de filtres mis en place dans la base.

Quel canal choisir ?

Difficile de donner une recommandation générale. Tout dépend de la cible et du produit. Cependant, compte tenu du développement des pratiques internet et de l’usage mobile, le web prend une place prépondérante en démultipliant les canaux de contact.

On line

• Le site internet : 

  Sous réserve qu’il bénéficie d’un bon référencement naturel, il peut devenir une plate-forme de recrutement très efficace, générant des prospects qualifiés (leads). En proposant aux visiteurs du site des contenus utiles, il est légitime de leur demander leurs coordonnées. Les accrocher à la lecture d’un blog permet de leur proposer un abonnement à une newsletter. De plus, le trafic généré par ces prospects améliorent le référencement du site !

• Les réseaux sociaux : 

  ils servent essentiellement, par la publication de contenus intéressants la cible, à ramener du trafic sur le site pour générer des leads. Cela est surtout efficace en BtoB via les réseaux professionnels (Linkedin, Viadeo).

• L’emailing :

  Aujourd’hui 98 % des entreprises utilisent l’email marketing. Ses performances sont liées à la qualité de la base (ciblage,  segmentation, qualification) et aux outils d’analyse de la campagne qui permettent d’ optimiser la vague suivante. 81 % des entreprises misent sur son potentiel dans les cinq prochaines années.(*)

Off Line

• Le phoning :

  outil commercial par excellence, le télémarketing offre d’excellents rendements à condition de personnaliser les appels. Couplé avec un outil CRM qui analyse les résultats, il fait gagner un temps précieux.

• Le publipostage :

  relativement coûteux, s’il est employé de façon ciblé et à bon escient, il reste un canal performant à condition de personnaliser les lettres.

 
(*) étude mailjet, 2015