La data, pour faire réussir les commerciaux

Selon une étude mondiale menée par TCS, la fonction commerciale des entreprises est celle qui va le plus bénéficier du Big Data. Concrètement, comment la data se met-elle au service des commerciaux ?
L’identification des décideurs
Les barrages des secrétaires et transferts d’un numéro à un autre ne seront bientôt plus qu’un mauvais souvenir pour les commerciaux des plateaux téléphoniques ! Quant aux contacts par mail, plus besoin de jouer aux devinettes pour essayer de reconstituer l’adresse mail d’un professionnel. Grâce au Big Data, les commerciaux ont désormais la possibilité d’identifier facilement les décideurs d’un projet, et de trouver leurs coordonnées.
Parmi les ressources à leur disposition, les réseaux sociaux professionnels constituent une mine d’or. L’achat d’un compte Premium (quelques dizaines d’euros seulement par mois) sur Linkedin ou Viadeo permet par exemple :

• de connaître le poste occupé par une personne
• d’avoir accès à son numéro de téléphone et son adresse mail s’ils sont renseignés sur son profil
• de la contacter directement par messagerie interne sur les réseaux sociaux.

D’autres sources aident également les commerciaux dans leur mission d’identification des décideurs et de collecte de leurs coordonnées. On peut notamment citer :

• La presse online, riche d’interviews d’experts professionnels
• Les annuaires spécialisés, très utiles pour savoir qui est le dirigeant d’une entreprise
• Les blogs d’entreprise, souvent signés du nom des différents collaborateurs d’une entreprise
• Les sites internet des entreprises, sur lesquels de plus en plus d’entre elles présentent leurs équipes… et précisent pour chaque personne citée son numéro de ligne directe et/ou son adresse mail.

 
La détection d’opportunités commerciales
Le Big Data permet également de détecter des évènements relatifs à des entreprises, qui peuvent être exploités d’un point de vue commercial. Ainsi, une veille active des actualités des entreprises permettra à des commerciaux de savoir quand la prise de contact est pertinente. Par exemple, un projet de réorganisation d’une entreprise mentionné dans un de ses communiqués de presse pourra entraîner son démarchage immédiat par des cabinets de conseil en organisation !
Ce principe est également valable en B2C, et déjà bien exploité par les directions commerciales des grands groupes. Axa analyse par exemple les données des internautes publiées sur Linkedin : lorsqu’ils annoncent une promotion, la banque les félicite et en profite pour leur proposer un placement financier.
La préparation d’un rendez-vous commercial
Dans le cas des commerciaux de terrain, les datas collectées sur un prospect permettent de bien préparer un entretien commercial.
En plus des informations pratiques utiles pour son rendez-vous (adresse physique, mise à disposition ou non d’un parking, etc), le commercial aura tout intérêt à avoir accès à des informations contextuelles, qu’elles soient collectées en interne ou en externe :

• principales problématiques en cours de l’entreprise (projet de développement international, refonte du SI…)
• données financières (CA, tendances du marché…)
• ancienneté et état de la relation (nombre de contacts entre les deux entreprises, nombre d’appels d’offres gagnés…)
• origine du contact (appel entrant, demande de RV sur site internet…)
• informations sur tous les décideurs du projet (organigramme)
• etc.

L’idéal est de lier à son outil de CRM des notifications push qui apparaissent automatiquement à chaque nouveau rendez-vous commercial. Grâce à cette contextualisation, le commercial aura plus de chances de faire mouche, et de conclure la vente !
Des sollicitations moins intrusives
Les outils de marketing digital permettent de savoir quelles actions un internaute effectue quand il visite le site web d’une entreprise. D’un point de vue commercial, ces données peuvent être exploitées pour identifier :

• les prospects les plus engagés envers votre entreprise (ceux qui lisent régulièrement vos actualités, commentent vos articles de blog…)
• leurs centres d’intérêts (en fonction des pages qu’ils consultent, des thématiques des livres blancs qu’ils téléchargent, etc.).

Ces informations seront très utiles à vos commerciaux, car elles leur permettront :

• de contacter uniquement les prospects les plus chauds commercialement (une méthode de scoring peut d’ailleurs être mise en place)
• de leur proposer les offres les plus susceptibles de correspondre à leurs problématiques.

En conclusion
En complément d’outils CRM, on peut parier que les commerciaux vont de plus en plus s’appuyer sur des outils de Sales Intelligence dans les années à venir pour booster leur performance commerciale. 57,3% d’entre eux affirment d’ailleurs que disposer d’un outil performant de ce type est un avantage concurrentiel.