Comment utiliser l’IA dans sa prospection ?

La prospection commerciale est un des leviers principaux que les entreprises activent pour augmenter leurs ventes. Ce redoutable outil permet à l’entreprise de générer des leads à introduire dans le tunnel de vente pour les transformer en clients. Grâce à l’intelligence artificielle (IA), l’analyse des données préalable à une campagne de prospection commerciale est grandement facilitée. L’IA intervient aussi au moment de contacter le client potentiel ciblé. Quels sont les bénéfices de l’utilisation de l’intelligence artificielle pour la prospection ?

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

En marketing, la prospection est la première phase du cycle de vente de l’entreprise. Il faut créer dans un premier temps une base de données sur des clients potentiels en appliquant des critères de sélection en rapport avec le sexe, l’âge, la profession, la zone géographique, etc. Vous devez ensuite identifier la méthode la plus pertinente pour entrer en contact avec les prospects identifiés. Lorsque la prospection commerciale est B2B, la finalité est de convertir le maximum de personnes contactées en clients réels et de les fidéliser. Aujourd’hui, les techniques marketing les plus utilisées sont :

• la prospection téléphonique,
• la prospection par emailing,
• le social selling.

La prospection téléphonique, peu couteuse à mettre en place, regroupe deux méthodes principales : le cold calling et le warm calling. Le cold calling consiste à contacter un individu qui n’a montré aucun signe d’intérêt pour l’entreprise. Le warm calling se fait pour sa part en contactant un prospect qui s’est déjà montré intéressé par l’offre de l’entreprise (par exemple, il a téléchargé un livre blanc sur le site web de la société). Pour effectuer ce type d’appel, vous devez disposer du maximum de données pertinentes sur les prospects pour pouvoir personnaliser au mieux votre discours.

En ce qui concerne l’emailing, cette technique s’effectue par l’envoi massif d’emails à des clients potentiels identifiés en consultant une base de données pertinente. Pour développer les ventes, la prospection commerciale peut se concentrer sur des contacts obtenus grâce aux réseaux sociaux de l’entreprise. La base de données peut prendre en compte ici les abonnés au compte social professionnel ou les internautes qui réagissent fréquemment aux publications.

Pour améliorer la qualité de vos données marketing, vous pouvez contacter les experts de Kompass Data. Pour vous rendre compte de la fiabilité et de l’efficacité de nos solutions, demandez une démo rapide qui vous convaincra par rapport au potentiel énorme de l’IA pour l’amélioration de vos campagnes de prospection.

Intelligence artificielle : aperçu global

L’intelligence artificielle est un programme exploitant les capacités de calcul d’un environnement informatique dynamique pour résoudre des problèmes ou prendre des décisions en imitant l’intelligence humaine. Elle a besoin de traiter de grandes bases de données pour apprendre et s’améliorer de manière itérative. Il s’agit d’un outil redoutable pour automatiser les tâches d’un système informatique en tenant compte des spécifications du modèle de base. L’utilisation de l’intelligence artificielle permet d’éliminer les nombreuses tâches manuelles et fastidieuses liées au traitement des données nécessaires au fonctionnement d’un logiciel CRM.

L’IA aide aussi à automatiser l’envoi des messages semi-personnalisés dans le cadre d’une prospection commerciale. En facilitant la génération, le maintien et l’alimentation des bases de données, elle aide à segmenter plus précisément et rapidement les prospects. Le gain de temps procuré par l’utilisation de l’intelligence artificielle au moment de la prospection commerciale augmente la productivité de votre équipe marketing.

Les avantages de l’intelligence artificielle pour la prospection commerciale

La grande force de l’IA est sa capacité à traiter une quantité colossale de données en temps réel. Elle réduit ainsi les chances d’erreurs humaines dans le travail de collecte et d’analyse des informations numériques. Grâce aux techniques de traitement du langage naturel, l’intelligence artificielle peut analyser tous les points de présence numérique publique des prospects pour obtenir des informations sur leur domaine d’activité, leurs centres d’intérêt, leur profession, etc. Cela peut aider à compléter éventuellement les bases de données de vos équipes marketing. L’IA peut analyser en temps réel les KPI de votre campagne pour vous indiquer les stratégies d’ajustement les plus pertinentes pour atteindre vos objectifs.

Automatisation des process de qualification et segmentation des prospects

Pour identifier rapidement les prospects plus prometteurs, l’intelligence artificielle peut collecter et exploiter les données structurées ou non structurées provenant de diverses sources. Elle entraine ses algorithmes prédictifs sur les données historiques, les modèles d’achat, les informations des annuaires spécialisés et les données des interactions effectuées sur les réseaux sociaux par exemple. Grâce à l’utilisation d’algorithmes d’apprentissage automatique performants, vous pouvez classer automatiquement les clients potentiels ciblés en fonction de leur probabilité de conversion ou du niveau d’intérêt lié aux interactions avec l’entreprise.

Vous pouvez alors personnaliser les actions marketing en considérant les besoins spécifiques de chaque segment qualifié identifié. On peut ainsi augmenter le taux de conversion des clients potentiels de l’entreprise. Peu importe la taille de votre entreprise, testez la solution gratuitement mise à votre disposition par Kompass Data pour tirer le meilleur de vos systèmes d’information lors de vos campagnes marketing.

Optimisation du choix de la technique d’engagement adéquate

L’intelligence artificielle analyse les données comportementales de chaque prospect ciblé. Elles peuvent concerner des clics sur des emails/SMS ou des interactions sur le site web de l’entreprise ou les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.). L’IA suggère les actions les plus pertinentes à entreprendre pour réussir à qualifier chaque client potentiel dans le tunnel de vente.

Par exemple, l’intelligence artificielle peut proposer de rappeler un prospect qui avait favorablement répondu à un hot calling, mais qui n’a pas encore pris une décision d’achat. Elle peut indiquer à votre équipe de vente les moments idéaux pour contacter le prospect et peut prédire les obstacles potentiels à l’atteinte de votre objectif.

Une panoplie d’outils innovants pour faciliter la prospection commerciale

L’intelligence artificielle offre la possibilité d’améliorer l’efficacité de nombreux outils qui facilitent la conversion du prospect en client réel. On peut citer :

• les chats bots intelligents : comprennent le langage naturel et peuvent fournir des réponses instantanées et humaines aux utilisateurs en fonction de leurs demandes respectives,
• le système de mirroring : consiste à utiliser l’IA pour scanner le visage des utilisateurs pour définir les traits de caractère ou les caractéristiques sociales de ceux-ci,
• la recherche sémantique : permet de comprendre le sens derrière les mots ou les phrases grâce au traitement du langage naturel et à l’apprentissage profond pour proposer des réponses personnalisées aux prospects ou clients de l’entreprise,

Grâce à l’intelligence artificielle, vous pouvez générer automatiquement des illustrations, des textes, des messages audios ou des vidéos personnalisées en fonction de chaque prospect à contacter.

Le rôle de l’équipe marketing dans le processus de prospection

Malgré les nombreuses prouesses de l’IA, elle est encore incapable de comprendre les émotions de vos clients potentiels. C’est un outil de soutien à l’équipe de vente. Vous devez faire preuve d’une excellente intelligence émotionnelle pour établir un contact chaleureux et une relation durable avec les prospects identifiés.

La gestion de certaines campagnes nécessite de l’expérience, du tact et de l’intuition que l’on ne peut retrouver que chez un commercial humain. Les clients ou prospects privilégieront toujours une interaction purement humaine qui les met plus en confiance. L’intelligence artificielle n’est donc qu’un puissant outil de plus pour renforcer l’arsenal technique et améliorer l’efficacité des spécialistes du marketing en entreprise.