Les 5 Commandements du Data Marketing

Kompass, acteur majeur de la data, accompagne les directions marketing et commerciales depuis de longues années sur leurs stratégies d’acquisition et fidélisation clients. Au global, ce sont plusieurs centaines de projets menées chaque année aux côtés de nos clients qui nous permettent de voir comment l’exploitation intelligente des données peut être une source de nouveaux gisements de croissance.
De cette expérience, nous avons tiré des enseignements précieux que nous vous partageons au travers de 5 commandements.

1/ Ta base, tu structureras

L’action de sirétisation, ou sirétage, consiste à enrichir une base de données d’entreprises en utilisant le numéro de Siret. Le Siret est le seul identifiant numérique unique de chaque entreprise installée en France. Grâce à cet identifiant unique, vous vous assurez d’une base propre, sans doublon et à jour ! Découvrez notre infographie : La siretisation, une opportunité pour votre développement commercial
Les effets de la Siretisation sont vertueux : optimisation des opérations marketing, adoption du CRM, fluidification de la facturation. Demandez un audit de votre base de données gratuit et sans engagement !

2/ Tes données, tu enrichiras

La connaissance clients est un élément clé pour optimiser le pilotage de vos actions commerciales et marketing. Vous avez sans cesse besoin d’ajouter de nouvelles informations aux existantes. Infos financières, nouveaux contacts, conventions collectives, issues de l’Open Data ou non… l’ensemble de ces informations collectées pour un client vous permettent de les approcher sous de nouveaux prismes.
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3/ Tes marchés, tu segmenteras

Selon une étude de la Kellogg School of Management (2015), l’optimisation de la gestion des territoires permet, à elle seule, d’augmenter les ventes d’une entreprise de 2 à 7 %. Les entreprises BtoB qui ne disposent pas d’une stratégie claire de Territory Management paient le prix fort… Des chiffres qui mettent en évidence la nécessité de cartographier intelligemment le marché, afin d’aligner le potentiel de chaque secteur avec les ressources internes.
Les bénéfices d’une bonne segmentation sont nombreux : stimulation de l’énergie de l’équipe commerciale, élargissement de la clientèle, hausse des ventes et de la rentabilité… Pour y parvenir, il est essentiel de viser des territoires de vente équilibrés. Téléchargez notre ebook : Comment la data est-elle devenue essentielle aux directions commerciales?

4/ Tes cibles, tu scoreras

Il existe de nombreuses façons d’attribuer un score de décision à un prospect : taille, effectif, secteur d’activité sont parmi les plus traditionnels… Des analyses poussées de votre base clients et de votre système de facturation peuvent également mettre en lumière des profils d’entreprises plus atypiques sur le papier mais avec une forte appétence pour vos produits. Comment identifier votre client idéal? Vous êtes assis sur une montagne de données, probablement sans le savoir.
Regardez les chiffres de l’année dernière : nombre d’affaires gagnées vs. perdues par secteur et taille d’entreprise ; typologie des clients qui ont signé un premier contrat ; typologie des dix plus gros clients et leurs points communs ; panier moyen et offres en croissance ; canal le plus efficace de prise de rendez-vous…
Dans le business, mieux vaut concentrer ses efforts sur les prospects que l’on a le plus de chances de signer. Comme le disait Sun Tzu dans l’art de la guerre « L’habile homme de guerre s’appuie sur la position stratégique et non sur des qualités personnelles. »

5/ Ton approche commerciale, tu personnaliseras

Dans le business, tout est affaire de content et de timing : savoir qui contacter, à quel moment et avec quelle approche ! En adoptant une stratégie de sales intelligence, vous possédez toutes les clés pour approcher les bonnes personnes au bon moment et de façon personnalisée.

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L’intelligence commerciale, c’est un peu le GPS de la vente. Vous lui demandez le chemin le plus court pour atteindre votre prospect et elle va bypasser les artères les plus bouchées pour vous conduire directement jusqu’à votre point de contact. Cibler les prospects, les approcher de manière personnalisée et au bon moment tout en prévoyant les risques et en sécurisant votre vente, voilà tout l’enjeu des solutions de sales intelligence.

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