4 actions pour (re)mettre les commerciaux à la prospection

Oui, il faut remettre les commerciaux à la prospection. Non, la prospection sortante n’est pas morte ! Le téléphone doit rester l’arme préférée des commerciaux pour décrocher des rendez-vous, à condition de ne pas faire n’importe quoi. Voici 4 actions à mettre en place pour obtenir des résultats efficaces rapidement.

 

  • Exploiter sa base de données

Une bonne prospection commence par une analyse de ses données internes. Dès lors qu’elles sont exploitées avec intelligence, vos données clients se révèlent être une mine d’or pour cibler des nouveaux gisements de croissance et améliorer l’efficacité de vos actions commerciales.

L’analyse de vos systèmes d’information (CRM, Facturation…) vous permet notamment de donner du sens à vos données clients, de définir un archétype du client type, d’identifier ceux qui présentent le plus fort potentiel de développement et ceux qui présentent un risque d’abandon.

Vous pouvez ainsi scorer les prospects et concentrer vos efforts sur ceux qui ont un potentiel d’achat fort.

  • Mettre à jour et enrichir les données existantes

De nombreuses entreprises constituent leurs bases de données via différents enrichissements successifs et multi-sources, qui peuvent être redondantes ou mal normalisées. De plus, on estime qu’environ 30 % des données d’un CRM sont obsolètes au bout d’un an.

La solution est alors un cleaning complet, une classification et une segmentation de la base de données, qui pourra ensuite être complétée avec des données externes ou issues de l’open data.

Vous partirez alors d’une base saine pour vos actions marketing optimiser la répartition des territoires de prospection de vos équipes commerciales.

Dès à présent, demandez un audit gratuit de votre base de données !

  • Cibler les bonnes entreprises : la technique du mirroring

Frapper fort et partout est une perte de temps et de motivation. Réussir une vente, c’est avant tout savoir identifier sa cible !

La technique du mirroring est une bonne illustration. Qui sont vos meilleurs clients et comment peuvent-ils vous aider à en cibler de nouveaux ?

Une des solutions proposées par Kompass consiste à mettre en place un dispositif de mirroring, comme pour Météo France qui souhaitait nourrir sa démarche commerciale de leads qualifiés. Nous avons, dans un premier temps, étudié en profondeur une base de clients sur une région spécifique. Ensuite, les profils, leurs caractéristiques et leurs comportements ont été croisés avec la base de Kompass, pour faire émerger des contacts similaires mais non clients –les profils jumeaux – dans une zone géographique différente.

Cette opération a permis d’obtenir une vue des taux de pénétration potentiels sur les mêmes segments de marché et adresser ainsi de nouvelles entreprises de manière très ciblée.

  • Le Social Selling & l’Intelligence Commerciale

Dans le business, tout est question de timing et de content. Pour maximiser l’efficacité de ses actions de prospection, mieux vaut contacter votre interlocuteur au bon moment et avec la meilleure approche. Voici 3 exemples d’approche commerciale :

  • La vente par recommandation. On exploite son réseau relationnel direct et indirect pour générer des prises de rendez-vous ;
  • La vente par révélation ou « insight selling ». C’est la qualité des contenus postés qui est tellement pertinent qu’elle fait naître le besoin chez celui qui le lit ;
  • La vente par déclencheur. Le commercial capte un signal business fort qui lui fournit un contexte favorable pour la prise de contact.

Ces méthodes permettent de passer du « cold call » au « warm call ». En effet, le client attend dès la prise de contact une très forte personnalisation de l’approche. Le commercial dispose au bon moment d’une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Il peut « raconter une histoire » à son interlocuteur en mettant en avant une relation commune, une actualité forte la concernant, un article de presse dans lequel elle est mentionnée…

  • Je vous appelle de la part de…
  • Vous avez travaillé dans la société ABC qui est justement cliente !
  • Je viens de lire votre article…

L’intelligence commerciale, c’est un peu comme un GPS pour la vente. En s’appuyant sur l’ensemble des données disponibles (internes ou sur le web), détectez les chemins les plus pertinents pour entrer en contact avec vos prospects et les approcher de manière personnalisée et au bon moment Voilà tout l’enjeu des solutions de sales intelligence.

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