B2B ou B2C : comment cibler la bonne audience sur le web ?

Avoir du trafic sur son site, c’est bien, mais avoir du trafic qualifié, c’est mieux ! Les actions de marketing digital que vous menez n’ont de sens que dans la mesure où elles vous permettent de toucher l’audience qui vous intéresse : celle qui sera susceptible d’acheter vos produits ou de vous consulter. Comment vous adresser spécifiquement à ces personnes sur le web ? Tout d’abord, en travaillant votre ligne éditoriale pour qu’elle soit conforme aux attentes de vos buyers persona. Ensuite, en choisissant avec soin les réseaux sociaux sur lesquels vous serez présent. Et enfin, en optant pour la publicité en ligne, qui permet un ciblage ultra précis. Nous allons voir plus en détail chacune de ces trois options, qui sont d’ailleurs complémentaires.

1. Une ligne éditoriale pertinente

Votre blog est sans doute ce qui conditionne le plus la nature des visiteurs de votre site. En fonction des contenus que vous y relaierez, vous attirerez une cible plus ou moins grand public. Pour ne pas vous tromper de lectorat, prenez soin déjà de bien définir votre buyer persona :

• Qui est-il ?
• De quelle industrie vient-il ?
• Quelles sont ses problématiques ?
• Quels mots-clés est-il susceptible de dans sur les moteurs de recherche lorsqu’il est en quête d’une entreprise comme la vôtre ?

Cela vous permettra de mieux identifier les types de contenus susceptibles de l’intéresser. Votre approche du sujet devra ensuite différer selon que vous visez une cible B2C ou B2B. La première appréciera par exemple les articles assez généralistes et courts, qui se consomment facilement. La deuxième privilégiera les contenus plus poussés et les analyses chiffrées, qui lui donneront des éléments concrets pour étayer ses prises de positions lors d’un CoDir, par exemple. Si vous êtes une entreprise qui vend des prestations de ménage B2C, vous pouvez par exemple proposer des contenus pratiques sur les différentes façons de supprimer taches et poussière. Si vous visez une cible B2B, vous aurez plutôt intérêt à proposer des contenus qui présentent davantage de perspective, sur les problématiques de nettoyage industriel par exemple.
En dehors du fond, la forme compte aussi :

• Le tutoiement sera plus facilement utilisé pour s’adresser aux cibles B2C, surtout si elles sont jeunes. Le vouvoiement fait par contre office de référence pour les cibles B2B.
• Les formats que vous retenez pour vos contenus permettent de les marketer différemment. Si les articles de blog ou les vidéos s’adressent aussi bien aux cibles B2B que B2C, les présentations sous format Powerpoint sont immédiatement connotées B2B. Les infographies sont quant à elles bien appréciées du public B2C car elles offrent un accès ludique à l’information.

2. Une présence réfléchie sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent un deuxième moyen intéressant de cibler votre audience. Leurs usages et leurs cibles diffèrent, et il est possible de faire une distinction assez nette entre ceux qui s’adressent avant tout :

• à une cible B2C :
  • Facebook est par exemple le réseau social par excellence pour tout ce qui relève de la consommation de masse,
  • Google+ est un réseau social rattaché aux adresses « Gmail », très utilisées par les particuliers.
• à une cible B2B :
  • Linkedin et Viadeo ont pour vocation de faciliter la mise en relation de professionnels,
  • Slideshare s’adresse principalement aux professionnels qui recherchent des ressources sous format Powerpoint, bien adapté aux usages d’entreprise.
• à une cible mixte (Twitter, Instagram, Pinterest, Youtube…).

Pensez à prendre en compte ces éléments afin d’être certain de toucher la bonne audience !

3. Des publicités en ligne

La publicité en ligne peut également vous aider à cibler une audience spécifique, en B2B comme en B2C. Sur Adwords (régie publicitaire de Google) comme sur les plateformes publicitaires des réseaux sociaux, vous avez la possibilité de cibler les internautes en fonction de leur âge, sexe, localisation, centres d’intérêts… Si vous avez une idée bien précise de votre buyer persona, ces éléments devraient suffire à attirer à vous des prospects potentiels !
Vous pouvez aussi mener des campagnes de publicité sur des sites spécialisés en B2B ou B2C qui ont une forte audience. Par exemple, le site de Kompass (3,5 millions de visiteurs uniques dans le monde, cible de professionnels principalement) propose aux entreprises qui souhaitent améliorer leur visibilité d’être mises en avant sur son site.

Conclusion

Grâce à tous ces conseils, vous devriez maintenant pouvoir cibler précisément les personnes qui vous intéressent sur le web. N’hésitez pas à vérifier régulièrement le profil de vos visiteurs dans vos outils de web analytics pour vous assurer que vous ne vous éloignez pas de vos objectifs !