Les avantages du multicanal dans la prospection

Toutes les entreprises ont aujourd’hui besoin de nouveaux clients, qu’il s’agisse de créer un premier portefeuille de références, d’augmenter leurs revenus ou bien de remplacer leurs clients existants par de « meilleurs » clients. Dès lors, leur enjeu va être d’identifier puis de démultiplier les forces de chaque canal existant pour atteindre un consommateur “unique”. C’est à ce titre que le marketing multicanal tire son épingle du jeu, en utilisant l’ensemble des canaux de communication disponibles pour toucher au mieux les clients et prospects. Pratique devenue courante aux Etats-Unis, la prospection multicanale a désormais le vent en poupe !

Cap sur de nouveaux relais de croissance

Tous les moyens sont bons pour mener une prospection digne de ce nom ! Rétrospective sur les techniques les plus utilisées :
#1 Le mailing papier permet d’approfondir une offre et procure une importante réassurance en étant “concret”. Notez que le multicanal permet de “booster” la performance des mailings papier via un effet teaser ou de surpression. En envoyant un e-mail de type « surveillez votre boîte aux lettres » ou « dans quelques jours, vous allez recevoir de X une offre exceptionnelle… », le mailing papier ressort davantage de la “pile”. Vous pourrez alors le relancer quelques jours après réception via un e-mail dramatisant le message (par exemple : “Plus que 5 jours pour bénéficier de notre offre…”). Cela fonctionne généralement plutôt bien.
# Le SMS Marketing : vecteur stratégique de communication, le SMS est idéal pour les anniversaires, ventes privées mais aussi soldes et ventes flash.
#2 Hyper réactif et offrant une traçabilité sans équivalent (identification des ouvreurs et cliqueurs, par exemple), l’emailing s’est en quelques années, affirmé. Canal efficace peu couteux, il demeure aujourd’hui l’outil favori des annonceurs online. Avec l’e-mailing, vous pourrez identifier (et à moindre cout), les prospects tièdes et chauds.
#3 De son coté, le télémarketing, grâce au contact humain, est un excellent accélérateur de transformation. Il se traduit par des actions de phoning ou des opérations physiques en magasin (pour la promotion d’un nouveau produit par exemple).
#4 Vous devrez aussi être présents où les consommateurs naviguent, c’est-à-dire sur Internet. Prospecter efficacement sur Internet n’est pas qu’une démarche virtuelle. En effet, vous devrez dans tous les cas être non pas sur les sites de vos concurrents et les forums spécialisés (même si c’est important), mais bien là où vos clients potentiels se trouvent comme les blogs, les forums, les réseaux sociaux…Penser aussi à fouiller les sites de curation comme Scoop It, par exemple. Pour que vos efforts portent leurs fruits, pensez également à participer à des événements (salons, soirées de networking) et à quitter votre écran d’ordinateur pour étendre votre réseau dans le « monde réel ».

Bénéfices directs

Plusieurs études confirment que le client multicanal dépense plus qu’un client « classique » car, étant positionné sur plusieurs canaux. Ainsi, la prospection multicanale a fait la preuve de son efficacité. Plus qu’une tendance éphémère, cette pratique devient petit à petit une sorte de passage obligatoire pour les e-commerçants qui désirent apporter une réponse à un comportement d’achat désormais naturel pour le consommateur.

Conclusion 

Vous l’aurez compris, la conquête d’un consommateur ne se fait pas en un temps. A chaque message, le consommateur “suspect” avance (ou pas) d’un cran pour passer au stade de prospect froid, puis tiède, puis chaud avant de devenir client. Par chance, le marketing direct traditionnel s’est enrichi de nouveaux médias élargissant ainsi son champ d’action au marketing on line. Alors, exploitez de façon optimale les différents canaux, traditionnels, numériques et du marketing direct, pour un meilleur impact business.