Bien préparer une négociation avec ses fournisseurs

Dernière étape avant la signature d’un contrat, la négociation permet souvent de rebattre les cartes en votre faveur, à condition de l’avoir bien préparée ! Comment vous y prendre concrètement ? Quelle stratégie mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs ? Découvrez les clés d’une négociation réussie.

1. Se renseigner sur le fournisseur

En amont de la négociation, il est indispensable de bien vous renseigner sur votre fournisseur pour identifier ses points forts et ses faiblesses. Plus vous aurez d’informations sur lui, plus vous serez en mesure d’avancer des arguments pertinents et de contrer les siens.
Si vous avez déjà travaillé avec ce fournisseur, vous pouvez vous appuyer sur l’historique de la relation pour préparer votre négociation. Depuis combien de temps êtes-vous client ? Les commandes que vous passez chez ce fournisseur ont-elles augmenté ? Le fournisseur a-t-il toujours parfaitement respecté ses engagements ? Quelle part de votre budget global représentent les achats que vous effectuez chez lui ? etc.
Dans le cas d’une première collaboration avec un fournisseur, vous devrez mener un travail d’investigation pour en savoir plus sur sa situation économique, sa solvabilité, sa taille, ses moyens de production…
Etudier la concurrence est également une bonne pratique, car votre fournisseur vous laissera sans doute entendre qu’il est le meilleur rapport qualité-prix du marché ! Y a-t-il beaucoup d’acteurs ? Comment votre fournisseur se positionne au sein de ce contexte concurrentiel ?
N’hésitez pas à consulter des annuaires professionnels en ligne pour vous aider dans votre mission. Ils vous permettront de recueillir de nombreuses informations sur votre fournisseur : taille, chiffre d’affaires, classe de risque, rapport financier complet, liste de concurrents… De quoi devenir incollable sur l’entreprise qui vous intéresse, et affûter vos arguments !
L’étude du taux de dépendance du fournisseur vis-à-vis de votre entreprise constitue aussi un élément intéressant à connaître. Plus il est important, plus vous aurez de marge de manœuvre pour négocier.
Enfin, essayez de savoir qui sera présent lors de la négociation, pour avoir le temps de vous renseigner sur le profil de ces personnes. Si vous arrivez à vous mettre dans leur peau et à comprendre leur psychologie, vous pourrez anticiper leurs réactions, ce qui constitue un avantage non négligeable.

2. Déterminer ses objectifs

Une négociation ne se mène pas la fleur au fusil ! Avant de vous y rendre, pensez à déterminer précisément vos objectifs. Que souhaitez-vous obtenir de votre fournisseur ? Quels sont les éléments sur lesquels vous voulez absolument remporter la bataille ? Quelles contreparties pouvez-vous proposer ? Quel arrangement vous conviendrait le mieux ?
Identifiez bien ce qui est négociable pour vous de ce qui ne l’est pas, et établissez un ordre de priorité. Pour vous aider à déterminer vos objectifs, voici une liste de critères que vous pouvez passer en revue :

• La tarification et les taux de remise
• Les conditions et modalités de paiement
• Les garanties délivrées par votre fournisseur
• Les délais d’approvisionnement
• Le contrôle qualité
• Le suivi de la prestation
• Les profils des personnes qui interviendront pour votre entreprise
• Etc.

3. Mettre au point sa stratégie

A ce stade, vous avez fait le plus gros du travail ! Néanmoins, il vous reste encore à définir la stratégie que vous allez adopter lors de la confrontation avec votre fournisseur.
Certains sont adeptes du silence prudent : vous parlez peu, et laissez votre interlocuteur se dévoiler. Cette méthode permet de repérer plus facilement les failles dans le discours de votre fournisseur, pour vous y infiltrer ensuite. Mais le contraire fonctionne aussi : en exprimant d’entrée de jeu vos besoins et vos attentes avec autorité, vous orientez le débat et prenez le contrôle de la situation.
Vous devrez aussi choisir entre une attitude compétitive ou collaborative. Dans le premier cas, vous envisagez la négociation comme une bataille que le plus agile remportera. Dans le second, vous jouez carte sur table, et tentez de voir ensemble quelles solutions sont envisageables dans une optique win-win, plus adaptée aux relations long-terme.
Et comme au poker, vous avez bien entendu le droit de bluffer ! Un grand classique des négociations est ce qu’on appelle la technique de l’escalier. Vous commencez par demander beaucoup plus que ce que vous espérez réellement. Du coup, lorsque vous lâchez un peu de mou, votre fournisseur croira que vous faites de grandes concessions… et vous pourrez plus facilement lui en demander tout autant !

Conclusion

La négociation est un art difficile, mais avec une bonne préparation, vous devriez rapidement pouvoir le maîtriser. Ne vous découragez pas si vous ne réussissez pas vos négociations du premier coup : c’est en forgeant qu’on devient forgeron !