En B2B, choisir un prestataire est toujours très engageant : les enjeux sont souvent encore plus forts qu’en B2C et les montants sont élevés. Comment être sûr de choisir un partenaire fiable ? Ou, inversement, comment inspirer confiance à vos prospects ? Dans les deux cas, plusieurs critères doivent être pris en compte !
Sommaire
1. La notoriété de marque
Plus une marque est connue, plus elle s’impose comme un choix évident auprès de ses prospects. Sa notoriété fait qu’ils se sentent plus en confiance avec elle qu’avec une marque inconnue.
En B2B, la marque de renommée importante constitue un repère fort, la garantie d’opter pour une « valeur sûre ». C’est une façon de sécuriser son choix : une grande marque a, à priori, des enjeux d’image importants. On suppose donc qu’elle apporte une attention particulière à la satisfaction de ses clients.
Et si la prestation se déroule mal, il est plus facile de défendre son choix auprès de sa hiérarchie lorsqu’on a sélectionné un prestataire connu. On ne pourra pas vous reprocher d’avoir accordé votre confiance au premier venu !
Vous souhaitez inspirer confiance à vos prospects ? Travaillez votre notoriété de marque en étant actif auprès de vos cibles. Petits déjeuners d’entreprise, campagnes publicitaires, site web bien référencé, présence sur les réseaux sociaux… Les leviers d’action sont nombreux !
2. La crédibilité
Elle est essentielle pour créer la confiance. C’est d’ailleurs pour cela que les entreprises B2B exigent souvent qu’on leur fournisse des références (une entreprise sans client n’est pas des plus crédibles !). Le mieux est encore de devancer les attentes de ses prospects et d’afficher en clair ses références sur son site web, ainsi que dans ses plaquettes et propositions commerciales.
La crédibilité d’une entreprise se travaille également au niveau du marketing. Elle peut s’exprimer de plusieurs façons. L’ancienneté constitue par exemple un critère à mettre en avant, car elle sous-entend une bonne connaissance métier. Des avis clients positifs peuvent intervenir pour assurer que l’entreprise est sérieuse et compétente. La mise à disposition des CV des intervenants sur une mission peut rassurer sur leur profil.
Si vous êtes du côté « acheteur », n’hésitez pas à mener votre petite enquête sur votre prestataire et à lui poser des questions si vous voyez des zones d’ombre. Côté fournisseur, essayez le plus possible de fournir de vous-même des éléments qui pourraient rassurer sur cet aspect.
3. Un contexte financier et environnemental favorable
La santé financière du prestataire est un autre critère jouant sur la confiance de l’acheteur. Une entreprise qui connaît des difficultés financières présente en effet des risques, les plus évidents étant la rupture de la prestation et l’impossibilité d’assurer la production.
La façon la plus simple d’éviter ces risques est de faire une recherche sur le prestataire, notamment en consultant ses rapports financiers. Les annuaires d’entreprises tels que Kompass vous proposent d’y accéder très facilement.
Le contexte géopolitique peut également inspirer des craintes, parfois bien justifiées… Séisme, révolutions, faillites en cascade… constituent autant de facteurs susceptibles d’impacter négativement la confiance des acheteurs. Ceux-ci auront donc tout intérêt à évaluer les risques pays, en se tenant au courant des actualités.
Ils peuvent aussi s’appuyer sur des outils dédiés. Kompass par exemple propose un simulateur de risques financiers en France et en Europe en fonction des secteurs d’activité concernés. Un bon début pour y voir plus clair !
Fournisseurs, si vous souhaitez rassurer vos prospects sur ces aspects, c’est très simple. Jouez la carte de la transparence, en publiant vos informations financières, par exemple. Expliquez également quelle organisation vous avez mise en place pour limiter les risques pays à votre niveau.
4. L’éthique et les valeurs d’entreprise
Partager des valeurs communes avec ses prospects fait souvent qu’ils se sentent en confiance. Cela indique que vous êtes sur la même longueur d’ondes et renforce votre capital sympathie.
Par exemple, un engagement environnemental ou sociétal est toujours de bon effet, surtout si vos prospects sont sensibles à la cause que vous défendez. Plus simplement, le respect du droit du travail, ou encore des dispositions prises concernant le respect de la confidentialité des informations qui vous sont transmises constituent des critères de confiance évidents.
A vous maintenant de mettre en oeuvre ces différents conseils ou de passer en revue ces critères pour partir sur de bonnes bases avec votre prestataire !
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