5 conseils pour réussir une prospection par téléphone

La prospection téléphonique est une technique commerciale devenue difficile. Mais c’est pourtant un premier contact important pour une entreprise. Pour que vos interlocuteurs ne raccrochent pas, il est important de respecter les bonnes pratiques de la téléprospection et de savoir où vous allez.
1. PRÉPARATION EN AMONT
La première étape d’une téléprospection réussie est la préparation. Il faut bien identifier les interlocuteurs pour mieux les cibler et réaliser ainsi des fiches de contacts avec leurs nom, fonction et coordonnées. Un point important de cette préparation concerne aussi l’élaboration du script, c’est-à-dire du déroulé de l’entretien : les questions et l’argumentaire qui y seront déployés. Cette préparation permettra de mieux diriger l’entretien, d’éviter les temps morts lors de l’appel et de cibler à l’avance les objections potentielles de l’interlocuteur afin de mieux y répondre et d’être plus réactif. Il convient d’élaborer des questions pertinentes et variées. Cette préparation permet de définir à l’avance les objectifs de la téléprospection, ainsi que la stratégie commerciale.
2. INTÉRESSER SON INTERLOCUTEUR
Pour bien réussir une prospection par téléphone, il est important de maîtriser son argumentaire tout en restant naturel. Il est important de ne pas donner l’impression à l’interlocuteur que le discours est lu ou récité. De plus, il est important d’adapter et de personnaliser le discours en fonction de chaque prospect, car chaque appel est différent.
3. L’IMPORTANCE DE LA FORME
Lors de la téléprospection, la forme est tout aussi importante que le fond. Il est primordial pour le téléprospecteur d’avoir une voix rassurante et calme, car la voix est un outil commercial, au même titre que l’argumentaire. Le maître-mot est sérénité, car l’interlocuteur doit se sentir en confiance, et non harcelé ou pressé par un afflux de questions. Le rythme du débit est également important, car trop soutenu, il risque d’oppresser l’interlocuteur, mais trop lent, il risque de le pousser à mettre fin à la conversation à cause des temps morts. Le ton doit être direct, les phrases courtes et au présent.
4. BIEN FINALISER L’APPEL
La manière de finaliser l’appel est également importante. Il s’agit de confirmer ce qui a pu être vu avec l’interlocuteur (rendez-vous, appel ultérieur, etc.). Même si l’appel ne se révèle pas fructueux, il est important de bien le clore pour donner une image positive.
5. FAIRE LE BILAN
Il est important de faire le bilan des appels passés, afin d’identifier les points positifs et ceux à améliorer, de recenser les appels qui ont abouti ou non et de voir le temps passé pour chaque appel. Cette étape permet également de remettre à jour les données si jamais elles ont changé (nom de l’interlocuteur, numéro, contacts etc.).
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