Se développer à l’international

Selon Ubifrance, agence française pour le développement international des entreprises, 120 000 entreprises françaises pratiquent l’exportation chaque année, contre plus de 450 000 en Allemagne et 200 000 en Italie. La France reste donc timide, même si l’export est de plus en plus facilité par le développement de l’e-commerce. Vous envisagez de vivre l’aventure ? Nous vous proposons dans cet article un aperçu des problématiques des entreprises qui ont fait le choix de l’international, ainsi que nos conseils sur ce sujet.

Atouts et obstacles

Une stratégie de développement à l’international présente de nombreux atouts, mais aussi des obstacles à ne pas négliger. Dans les points positifs, l’exportation permet aux entreprises de développer et sécuriser leur chiffre d’affaires en :

• Partant à la conquête de nouveaux marchés
• Accomplissant des économies d’échelle
• Répartissant les risques entre différents marchés.

Une présence à l’international constitue par ailleurs un argument commercial, car c’est un élément de crédibilité et de valorisation de l’offre de l’entreprise auprès de ses prospects.
Quant aux obstacles, on en recense au moins 4 :

• La langue : elle constitue évidemment une barrière à l’entrée. Si l’anglais permet généralement de se faire comprendre n’importe où, la maîtrise de la langue du territoire ciblé constitue un vrai plus ! Elle vous permettra de communiquer de façon plus fluide et d’éviter les malentendus.
• La culture : une méconnaissance des us et coutumes des marchés sur lesquels une entreprise souhaite s’implanter peut nuire au succès de la démarche. Par exemple, les Chinois aiment prendre tout leur temps dans le cadre d’une négociation et traduiront l’empressement des occidentaux comme un signe de faiblesse. Ou encore, les Russes préfèrent négocier en équipe et accorderont peu de crédibilité à une entreprise française qui délègue auprès d’eux un unique représentant.
• La législation : il est déjà difficile de bien connaître la législation française, alors s’imprégner de celle des autres pays est une mission ardue. Afin d’éviter les risques et de repérer d’éventuelles opportunités, prenez soin de bien vous documenter et de vous entourer de spécialistes.
• L’adaptation de votre offre aux demandes locales : Mc Donald’s a su conquérir le monde, mais cela ne s’est pas fait sans quelques ajustements ! En Asie par exemple, les frites sont servies accompagnées d’un sachet d’algues ; aux Philippines, les burgers s’accompagnent de galettes de riz ; en Inde le restaurant propose des burgers végétariens puisque la majorité de la population ne consomme ni bœuf ni porc… Pour réussir à l’international, il est indispensable de prendre en compte les spécificités locales et d’y adapter son offre.

Mettre au point sa stratégie commerciale
Réussir à l’international nécessite un minimum de préparation. Avant de se lancer, il faut déjà être au clair sur le modèle commercial à mettre en place. Plusieurs stratégies de conquête sont possibles : e-commerce, création d’une filiale locale, importation de vos produits via des partenariats avec des distributeurs locaux, etc.
Il vous faudra également définir vos cibles. Les personnes qui consomment votre offre en France ne seront pas forcément les mêmes à l’étranger. Des études de marché seront donc nécessaires pour savoir qui sont vos buyer persona en fonction des territoires visés.
Enfin, dans le cadre de votre prospection, vous aurez besoin de vous appuyer sur un fichier de qualité, qui accompagnera votre développement. La base constituée par Kompass vous sera certainement utile, puisqu’elle couvre 68 pays et recense les informations de plus de 12 millions d’entreprises et 16 millions de contacts.
Données des entreprises à l’international recensées par Kompass

Adapter son marketing

Pour vous permettre d’aller à la rencontre de vos cibles locales, vos actions (web)marketing devront bien entendu s’adapter aux différents marchés. Le BA-ba est de faire traduire votre site et vos plaquettes en anglais, voire directement dans les langues des pays concernés pour gagner en proximité. Le travail de traduction n’est toutefois pas toujours suffisant. Idéalement, il doit s’accompagner d’une réflexion marketing pour adapter les messages et les visuels aux cibles visées.
Votre stratégie de référencement et de social media devra elle-aussi prendre en compte les spécificités locales. En Chine par exemple, vous devrez vous faire référencer sur Baidu prioritairement, et non sur Google. Notez également que chaque pays possède ses propres réseaux sociaux, sur lesquels vous pourrez avoir intérêt à créer un compte. N’oubliez pas non plus l’opportunité de publier des publicités en ligne via Google Adwords, qui se décline dans de multiples langues.
Lien statistiques :
http://www.lesechos.fr/enjeux/business-stories/management/0203506212514-ces-pme-francaises-qui-veulent-conquerir-le-monde-1012200.php