Les nouveaux mots de la prospection

Do you speak prospection ? Comme pour toute activité professionnelle, la fonction commerciale use d’un vocabulaire et d’un jargon assez spécifiques.
Le plus souvent issus de l’anglais, les termes les plus en vogue de la prospection commerciale évoluent aussi rapidement que les usages et les pratiques des commerciaux à l’ère d’Internet.
Voici donc notre lexique (non exhaustif) des nouveaux mots de la prospection.

Big data : On désigne par le terme Big Data une masse de données disponibles, dont le volume est en augmentation constante et permanente. S’il peut s’appliquer à plusieurs domaines, le Big Data présente de nombreux enjeux pour la prospection commerciale, notamment en B2B.
 
CRM : Il s’agit de l’acronyme de l’expression anglaise « Customer Relationship Management », que l’on peut traduire en français par gestion de la relation client. Un CRM est un outil indispensable pour les commerciaux car il permet de centraliser et de croiser toutes les données relatives à vos clients et prospects pour faciliter vos ventes. À condition d’être alimenté avec de la data de qualité.
 
Display : Comme le Search (voir ci-dessous), le Display est un pilier de la prospection digitale. Le display consiste à définir un réseau d’emplacements ciblés où s’affichent des annonces publicitaires en ligne. Le but du display est de susciter une action de la part des internautes ciblés afin de les attirer vers le site de l’émetteur du message.
 
Lead : On utilise souvent dans un contexte B2B le terme anglais de lead pour désigner un prospect avec lequel un contact commercial est établi.
 
Lead nurturing : Le Lead Nurturing consiste à maintenir et renforcer une relation commerciale avec un prospect qui n’a pas finalisé son acte d’achat. Le Lead Nurturing se pratique en fournissant au prospect des contenus à forte valeur ajoutée adaptés à ses problématiques métiers (Livre blanc, newsletter, etc).
 
Lead scoring : Le Lead Scoring est une méthode qui permet d’affecter un score à vos différents prospects en fonction de leurs caractéristiques et de leurs comportements dans un processus commercial. Plus le score de votre prospect est élevé, plus vous avez de possibilités de finaliser une vente auprès de lui.
 
Livre blanc : On entend souvent dire que le contenu est roi. Dans ce contexte, un livre blanc est le roi des contenus ! Il s’agit le plus souvent d’un contenu riche de plusieurs pages qui évoque une problématique métier à laquelle sont confrontés vos prospects. La production d’un livre blanc permet de positionner votre entreprise en experte de son domaine d’activité. En contrepartie de cette ressource de qualité que vous mettez à disposition de vos prospects, ceux-ci vous fournissent leurs coordonnées pour avoir le droit d’y accéder. C’est à partir de ces coordonnées que vous pourrez travailler une base de contacts qualifiés dans vos actions de prospection.
Pour découvrir les nôtres dédiés à la prospection, c’est par ici !
 
Marketing Automation : On appelle Marketing Automation le fait d’avoir recours à des outils informatiques pour automatiser des actions marketing. Ces actions automatisées sont définies par des scénario pré-établis qui doivent s’adapter aux prospects ciblés, en fonction de leur comportement et de leur réaction à une première sollicitation marketing (analyse de la navigation web, ouverture ou non d’un mail de prospection, clic(s) de liens), interactions sur les réseaux sociaux, etc).  Le but du Marketing Automation est d’automatiser et de rationnaliser vos actions marketing afin d’optimiser votre gestion de leads.
 
Professional branding : Le professional branding consiste à se poser en expert dans son domaine d’activité, principalement sur les réseaux sociaux. Il consiste principalement à gagner en visibilité, et donc en notoriété, auprès des vos clients, prospects, collaborateurs et prescripteurs.
 
Sales Intelligence : Ce qu’on appelle Sales intelligence, c’est le fait d’exploiter toutes les données issues des supports numériques qui constituent le Big Data pour détecter les signaux qui vous permettront de contacter la bonne cible au bon moment.
 
Search : Ce qu’on appelle Search est directement lié au comportement des utilisateurs qui naviguent sur Internet. Le Search fait appel à différentes techniques, et a pour objectif d’afficher au mieux des offres commerciales sur des pages web, en réponse aux requêtes tapées par les internautes.
 
Social Selling : Le Social Selling consiste principalement à développer et augmenter ses ventes en s’appuyant sur la puissance d’Internet et des réseaux sociaux. Aujourd’hui, 65 % des commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les commerciaux.
Vous aussi vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie de Social Selling ? Découvrez comment faire dans notre livre blanc.
 
Webinar : Ce terme anglais est parfois traduit en français par webinaire. Il désigne le fait de présenter un produit ou une offre de service par le biais d’une conférence diffusée sur le web. Très utilisé en B2B, un webinar permet, comme pour la diffusion d’un livre blanc, d’enregistrer des contacts commerciaux via un formulaire d’inscription dédié.