Comment générer des leads grâce à votre site web ?

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leads site web
Pour recruter de nouveaux prospects en ligne, votre site internet sera votre meilleur allié. Vitrine de votre entreprise, il vous permet d’acquérir de la visibilité sur le web. C’est un premier atout, qui doit être complété par un dispositif de conversion de vos visiteurs en prospects. Comment vous-y prendre concrètement ? Nous vous présentons dans cet article plusieurs éléments de réponse.

Première étape : générer vers votre site un trafic ciblé

Deux prérequis sont indispensables à une stratégie de lead generation performante :

  • Que votre site génère du trafic
  • Que ce trafic soit ciblé.

En effet, un site qui n’a pas de visiteurs est comme une boutique dans laquelle les passants n’entreraient jamais. Il y a peu de chances dans ce contexte qu’il parvienne à recruter de nouveaux prospects : il faudrait d’abord que des personnes poussent sa porte pour qu’il puisse leur présenter ses produits !
Par ailleurs, avoir 100 000 visiteurs par mois ne vous servira à rien s’il ne s’agit de pas de prospects potentiels. Les simples curieux se contenteront de visiter votre site et de repartir aussitôt, sans s’intéresser à votre offre.
Pour espérer pouvoir recruter des prospects en ligne, vous devez donc dans un premier temps :

  • améliorer votre visibilité sur le web, notamment en travaillant votre référencement naturel, et pourquoi pas en vous appuyant sur les publicités en ligne
  • cibler le plus possible vos actions marketing, pour attirer sur votre site des personnes qui correspondent à vos principaux buyer persona.

Deuxième étape : permettre aux visiteurs d’entrer en contact avec votre entreprise

Les internautes qui arrivent sur votre site sont anonymes : vous ne savez pas qui ils sont, ni comment les contacter. Pour pouvoir initier une relation avec eux, vous avez donc besoin qu’ils fassent le premier pas, en interagissant à découvert avec votre marque ! Encore faut-il qu’ils en aient la possibilité…
Votre site a-t-il un formulaire de contact ? Les internautes peuvent-ils laisser un commentaire suite à la lecture d’un de vos articles de blog ? Leur proposez-vous de vous rejoindre sur vos réseaux sociaux, de s’inscrire à votre newsletter, de prendre un rendez-vous en ligne avec un de vos conseillers ?
Toutes ces options permettront à vos cibles d’entrer en relation avec vous si elles le souhaitent. Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de vous équiper de l’ensemble de ces dispositifs. Toutefois, il est important de montrer que vous êtes ouvert au dialogue et désireux d’interagir avec vos visiteurs.

Troisième étape : apporter de la valeur par le contenu

C’est logique : les internautes seront plus enclins à vous contacter si vous leur apportez de la valeur. Une stratégie de marketing de contenu est très utile dans ce cadre : 57% des marketeurs disent avoir acquis de nouveaux clients grâce au blogging !
En proposant des contenus de qualité à vos cibles, vous valorisez votre expertise, ce qui leur donnera envie de vous consulter s’ils ont un besoin. Outre des articles de blog, vous pouvez leur proposer de télécharger des contenus premium, tels que des livres blancs, des documents-type, des cas clients, etc.
Comme il s’agit de ressources particulièrement intéressantes pour vos prospects, ces derniers accepteront de remplir en échange un formulaire de contact, qui vous permettra de recueillir leurs coordonnées.

Quatrième étape : Optimiser votre site à la conversion

Votre site génèrera plus de leads s’il est optimisé pour la conversion, c’est-à-dire si :

  • vos boutons d’actions sont bien visibles et libellés à l’impératif pour inciter les internautes à réagir (par exemple « Téléchargez notre livre blanc », « Contactez-nous », « Laissez un commentaire », etc)
  • vos formulaires de contact ne sont pas trop longs afin de ne pas décourager vos cibles (pour une inscription à une newsletter, le recueil d’une simple adresse mail suffit !)
  • vous concevez des landing page épurées pour permettre aux internautes de télécharger un livre blanc ou d’entrer en contact avec vous. Ils seront ainsi moins distraits par les autres contenus de votre site, et plus à même d’aller au bout de leur démarche.

Pour conclure

Votre site est prêt à générer des leads ? Il faut maintenant réfléchir à la façon dont vous allez les traiter. Certains pourront sans doute être directement transmis au département commercial de votre entreprise, mais d’autres nécessiteront la mise en place d’une stratégie de lead nurturing avant d’être convertis.
Source statistique : http://offers.hubspot.com/120-awesome-marketing-stats-charts-and-graphs

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